გაყიდვები საკმაოდ რთული და შრომატევადი პროცესია. ყოველ დღე გაყიდვების უამრავი გურუ აზიარებს რჩევებს როგორ გაყიდოთ მეტი. ისინი ერთი და იგივე მარტივ იდეას ათასგვარი ფორმით ატრიალებენ, რომ მსმენელებზე შთაბეჭდილება მოახდინონ.
მართლაც, რომელი ექიმი გამხდარა მდიდარი რჩევით: მიიღეთ ორი აბი ასპირინი! საჭიროა რაღაც ისეთი თქვა, რაც ყურს უცხოდ მოესმება, თითქოს წმინდა გრაალი იპოვეთ ან ალქიმიის საიდუმლო ამოხსენით.
ის, რასაც დღეს გაგიზიარებთ არც დიდ საიდუმლოს წარმოადგენს და არც შოკში ჩაგაგდებთ, უბრალოდ მოგცემთ საშუალებას დაფიქრდეთ: “ხომ არ გამომადგება ბიზნესში ეს მეთოდი?”.
გაყიდვების იდეა მარტივია: გავასინჯოთ მომხმარებელს ჩვენი პროდუქტის ნაწილი უფასოდ და იმდენად მოვაწონოთ, რომ “მასზე დამოკიდებული” გავხადოთ (მარტივად ჟღერს, მაგრამ პრაქტიკაში რთულია ხოლმე).
აქვე გაითვალისწინეთ:
- უნდა გჯეროდეთ საკუთარი პროდუქტის, რომ მართლაც “დამოკიდებულს” გახდის მყიდველს.
- უფასო და ფასიან ვერსიებს შორის შესამჩნევი განსხვავება უნდა დატოვოთ.
“კოკაინის ეფექტი” მრავლად გამოიყენება ბიზნესებში, მაგ: ჩანიშნეთ უფასო კონსულტაცია, მიიღეთ აუდიტი უფასოდ და ა.შ.
მიუხედავად იმისა, რომ ბევრი კომპანია აკეთებს ამას მათგან ძალიან მცირე ნაწილი იქცევს ყურადღებას. რატომ? – უფასო ნაწილსაც ისეთი ზრუნვა და გაუმჯობესება სჭირდება, როგორც მთავარ სერვისს (პროდუქტს).
უფასომ არ უნდა მიიღოს უხარისხოს ფორმა. წინააღმდეგ შემთხვევაში მომხმარებელი შეთავაზებას სწრაფადვე მიაწებებს “მარკეტინგული ხრიკის” იარლიყს და მთავარ მომსახურებასაც გააუფასურებს.
რამდენიმე მაგალითი ინსპირაციისთვის
ჰარვარდის გამოცემა სტატიის გარკვეულ ნაწილს აჩვენებს მომხმარებლებს, რომ მათში ინტერესი აღძრან. სწორედ, ამ დროს აღძრული ცნობისმოყვარეობა განაპირობებს გამოიწერენ თუ არა გამოცემას მკითხველები.
ცნობილმა ამერიკელმა მილიარდერმა ჯონ როკფელერმა ერთ დროს ჩინეთი ნავთქურებით უფასოდ მოამარაგა. ამით მან ნავთობზე ხელოვნურად შექმნა მოთხოვნა. და როგორ გათბები საწვავის გარეშე? – ე.ი ისევ როკფელერს უნდა მიმართოთ. ამით ჯონ როკფელერმა ჩინელი მოსახლეობისთვის ნავთობის მიწოდებით მიიღო მოგება.
გაყიდვების ამ მეთოდს მიმართავს SEO (საძიებო სისტემების ოპტიმიზაცია) ხელსაწყოების კომპანია Semrush. უფასოდ შეგიძლიათ საძიებო სიტყვები მოძებნოთ, მაგრამ დღეში მხოლოდ 10 ცდა გაქვთ. თუ შეზღუდვა არ გსურთ, მაშინ ფასიანი ვერსია უნდა შეიძინოთ.
ასეთი მაგალითები საქართველოშიც გვხვდება. წიგნების ონლაინ მაღაზია “საბა” მკითხველს წიგნის რამდენიმე გვერდის წაკითხვის საშუალებას აძლევს, თუ დაგაინტერესეთ, მაშინ მისი ყიდვა მოგიწევთ.
რა თქმა უნდა, გაყიდვების ეს სტრატეგია ყველა კომპანიას შესაძლოა ვერ მოერგოს, მაგრამ კარგი იქნება თუ კიდევ ერთხელ დაფიქრდებით: “როგორ შეგიძლიათ კოკაინის ეფექტი საკუთარ საქმიანობაში გამოიყენოთ?”.
