“თუ იმავეს აკეთებთ რასაც სხვები იგივე შედეგებს მიიღებთ რასაც ისინი”
მარკეტინგში ეს იდეა ორმაგად ჭეშმარიტია.
ხშირად, მარკეტინგის მენეჯერები ცდილობენ უკვე გაკვალულ გზას მისდიონ და მკაცრად შეზღუდული ბიუჯეტის პირობებში ვერ ბედავენ თამამი ექსპერიმენტების ჩატარებას.
ბუნებრივია, ისინი არც უნდა განვიკითხოთ, მაგრამ ფაქტია ძალიან დიდ შესაძლებლობებს უშვებენ ხელიდან. თუ მარკეტინგი ვინმესთვის საინტერესოა, ალბათ სწორედ ჩარჩოებს მიღმა გასვლის და კრეატიული გადაწყვეტილებების გამო. ეს სძენს მარკეტინგის ინდუსტრიას ხიბლს და ინტერესს (ბუნებრივია ფინანსურ შედეგებსაც).
თამამი ნაბიჯების გადადგმის შიშის უმთავრესი მიზეზი გაუბედაობასთან ერთად არასკმარისი ფინანსური რესურსებია.
მაგრამ, რა მოხდება თუ გეტყვით, რომ არსებობს ტაქტიკური მიდგომები, რომლებსაც ბიზნესისთვის ძალიან დაბალი დანახარჯებით დიდი შედეგების მოტანა შეუძლიათ.
ამ სტატიაში, სწორედ ერთ-ერთ ძალიან საინტერესო და ნაკლებად დაფასებულ მარკეტინგულ მეთოდზე (ან აზროვნების წესზე) გვსურს გესაუბროთ. ეს არის “Guerrilla Marketing”, რომელსაც საერთაშორისო ბაზარზე აქტიურად იყენებენ მსხვილი კომპანიები, მაშინ როდესაც ის საშუალო და მცირე ბიზნესებს უფრო სჭირდებათ.
რას ნიშნავს “გერილა მარკეტინგი”?
სანამ უშუალოდ ამ მიდგომის მარკეტინგში გამოყენებაზე ვისაუბრებთ, მანამ განვსაზღვროთ რას ნიშნავს თავად Guerrilla მეთოდი.
სამხედრო ხელოვნებაში ფართოდ გავრცელებული საბრძოლო სტრატეგია – პარტიზანული ომი ხშირად გამხდარა დიდი არმიების დამარცხების მიზეზი. ის მებრძოლთა მცირე ჯგუფის მიერ ჩასაფრების, მოულოდნელი შეტევის, საბოტაჟისა და პროვოკაციის საშუალებით დიდ არმიებთან გამკლავების ეფექტური მეთოდია.
ესპანელები მას Guerrilla-ს უწოდებენ. ეს სახელი სათავეს ნაპოლეონის ესპანეთში შეჭრის პერიოდიდან იღებს. ბრძოლის ამ მეთოდს წარმატებით იყენებდნენ ისეთი სამხედრო მოღვაწეები, როგორებიც იყვენენ: მაო ძედუნი, ჩე გევარა, ხო ში მინი, ჰანიბალის მოწინააღმდეგე რომაელი სარდლები და სხვა.
რეალურად, ეს არის მოწინააღმდეგისთვის თავის არიდების და მის სუსტ წერტილში შეტევის სტრატეგია. ამასთანავე მობილობა და სისწრაფე სასიცოცხლოდ მნიშნველოვანი ფაქტორია ამ ტიპის ომის წარმართვისას.
პირველ რიგში, საჭიროა სწორად შეფასდეს საკუთარი და მოწინააღმდეგის შესაძლებლობები. მაქსიმალურად ზუსტად განისაზღვროს რესურსები, ძლიერი და სუსტი მხარები და შემდეგ ჩამოყალიბდეს მოქმედების გეგმა.
ეს ორიოდე სიტყვა გერილა ომის შესახებ,
რაც შეეხება მარკეტინგს 👇
Guerrilla Marketing არის მარკეტინგული პროცესების წარმოების ფორმა, რომელიც იყენებს მოულოდნელობის ეფექტსა და უჩვეულო სტრატეგიებს პროდუქტის ან სერვისის მომხმარებლამდე კრეატიულად მისატანად.
ტერმინი 1984 წელს ჯეი კონრად ლევინსონმა შემოიტანა და ეფუძნება პარტიზანული ომის პრინციპებს.
ცხადია, ამ ტიპის მარკეტინგული სტრატეგია ბიზნეს ომებში აქტიურად გამოიყენება, როგორც გრძელვადიანი, ისე მოკლევადიანი უპირატესობის მოსაპოვებლად.
თუმცა უმეტეს შემთხვევაში მას ტაქტიკური სიურპირიზის სახით ან სულაც ფარდობითი უპირატესობის მოსაპოვებლად იყენებენ.
სწორედ ამიტომ, ძალიან მნიშვნელოვანია გავიაზროთ ბაზარზე რა ტიპის უპირატესობას აძლევს ეს მიდგომა ბრენდს, რათა მარკეტერებს ჰქონდეს მეტი შესაძლებლობა ბაზრის ასათვისებლად.
გერილა მარკეტინგი (შემდეგში „გერილა“) სხვადასხვა ფართოდ ცნობილი საკომუნიკაციო საშუალებების ნაკრებს მოიცავს, რომლებიც შეიძლება კომბინირებულად გამოვიყენოთ, ან სულაც დამოუკიდებლად კონკრეტული მარკეტინგული მიზნების მისაღწევად.
ის აქტიურად იყენებს კომუნიკაციის შემდეგ კონცეფციებს:
- Word-of-Mouth მარკეტინგი
- Geo-Fencing – ტექნოლოგია, რომლის დახმარებითაც გეოგრაფიული მდებარეობის მიხედვით შეგიძლიათ მომხმარებელს სტიმული გაუგზავნოთ.
- ბილბორდები
- პრინტები
- შოუები და ივენთები
- Product Placement
- Outdoor კამპანიები
- ციფრული მედია არხები
- საძიებო სისტემები
“ჩასაფრებული მარკეტინგის” შესაძლებლობები
და მაინც რატომ უნდა გამოიყენონ ის მარკეტერებმა? თანამედროვე გამოწვევების პირობებში, რა ბენეფიტებს სთავაზობს ბრენდებს?
- ყველგანმყოფობის ეფექტი (მაშინაც კი როდესაც შედარებით მცირე კომპანიას წარმოადგენთ)
- WOW ეფექტი
- Brand Awareness-ის სწრაფი ზრდა საწყის ეტაპზე
- ბრენდის ხელშესახებობის გამარტივება
- ბრენდის ირგვლივ კრეატიული ხმაურის (Buzz) შექმნა
- მომხმარებლის ჩართულობის ზრდა (Customer Engagement)
- ბრენდის ემოციური ღირებულების ზრდა
- ტაქტიკური ფარდობითი უპირატესობის მოპოვება ბაზარზე
- ეფექტური პოზიციონირება (მარკეტინგული მიზნის შესაბამისად)
- მომხმარებლის გონებში ბრენდის ინტეგრირება
- ნაკლები დანახარჯები
მაგალითები შთაგონებისთვის
უფრო მეტად გერილას სარგებლიანობის შესახებ მაგალითებით დავრწმუნდებით. ამიტომ იხილეთ რამდენიმე კლასიკური მაგალითი და შემდეგ დაფიქრდით როგორ შეგიძლიათ ეს იდეები საკუთარ ბრენდებს მოარგოთ.
“Hereditary”-ის საშიში თოჯინები
წარმოიდგინეთ მეგობრებთან ერთად კინოთატრში საშინელებათა ფილმის საყურებლად მიდიხართ. ფილმის სიუჟეტში ერთი საშიში თოჯინაა და მთელი ისტორია მასზეა აგებული.
მოკლედ, იყიდეთ პოპკორნი, მყუდროდ მოკალათდით თქვენს ადგილას და დაიწყეთ ფილმის ყურება. სიუჟეტის დაძაბულობამ თქვენზე გავლენა იქონია. განსაკუთრებით იმ კადრებმა, რომლებშიც საშიში თოჯინა ჩნდებოდა. მაგრამ, სულ ეს იყო, ადრენილი მიიღეთ და სახლში მშვიდად წახვედით. მეორე დღეს კი როდესაც გაიღვიძეთ სახლის კარს აღებთ და ჰოი საოცრებავ…. ის საშიში თოჯინა თქვენს კარებთან არის!
სწორედ, ასეთი იაფფასიანი ტრიუკით მიიქცია მილიონობით ადამიანის ყურადღება ერთ-ერთმა კინოთეატრმა. კომპანიამ კინოთეატრში შესვლამდე მაყურებლებს მისამართების შევსება სთხოვა, მეორე დღეს კი კარების წინ ეს სათამაშო თოჯინა დაუტოვა. როდესაც შიშმა გაიარა ყველამ დაპოსტა სოციალურ ქსელში კინოთეატრის ეს ტრიუკი. შესაბამისად, მილიონით ადამიანმა გაიგო ამ ბრენდის სახელი.
ეს ე.წ “ჩასაფრებული მარკეტინგის” ერთ-ერთი წარმატებული მაგალითია, როდესაც ნაკლები დანახარჯებითა და მარკეტინგული კამპანიის კონტექსტზე მორგებით მასშტაბური ეფექტის მივიღეთ.
Dominos Pizza და ამერიკული ორმოები
მომხმარებლებისთვის კურიერებს პიცა ყოველთვის დაშლილ ან არეულ მდგომარეობაში მიჰქონდათ. დომინომ განაცხადა, რომ ეს ამერიკის ინფრასტრუქტურის ბრალი იყო. ქუჩებში ორმოების გამო პიცა გზაში ინგრეოდა. ამიტომ დაიწყეს ორმოების ამოვსების კამპანია, რამაც დიდი დადებითი გამოხმაურება გამოიწვია.
ამ მეთოდით გამოწვევა შესაძლებლობად გარდაქმნეს და გააკეთეს ის რასაც ტრადიციულ მარკეტინგში ნაკლებად მიმართავენ – გავიდნენ ჩარჩოებს მიღმა.
Red Bull და ავტობუსის გაჩერებები
რას ფიქრობთ, როგორ შეიძლება ავტობუსის გაჩერებებიდან ენერგეტიკული სასმელების გაყიდვების გაზრდა? ერთ დღეს, Red Bull-ის მარკეტინგის გუნდმა ენერგეტიკული სასმელების ცარიელი ქილები ავტობუსების გაჩერებებთან განათავსა. როდესაც ხალხმა ამდენი ცარიელი ქილა შენიშნა იფიქრა, რომ Red Bull-ის სასმელი ძალიან გემრიელი იყო და ყველა ამას სვამდა, ამიტომ თავადაც დაიწყეს სასმელის დაგემოვნება. იმ პერიოდში Red Bull-ის გაყიდვების ზრდამ 30%-ს გადააჭარბა და რა თქმა უნდა, ბრენდის ცნობადობაც მარტივად გაიზარდა.
Burger King და ობიანი ბურგერი
ალბათ, ყველას შეგხვედრიათ ბურგერების მადის აღმძვრელი რეკლამები, სადაც ჩანს როგორი რუდუნებით არჩევენ სალათის ფურცლებს, ფაფუკ პურს და ბოსტნეულებს ბურგერებისთვის.
მომხმარებლების უმეტესობას ეს აღიზიანებდა და შეიძლება ითქვას თავს მოტყუებულად გრძნობდნენ. რეკლამებში წარმოდგენილი სრულყოფილი ბურგერების უკან ხელოვნური დანამატები დგას, რაც აძლევს მათ “სრულყოფილ” ვიზუალს.
Burger King-მა საპასუხოდ 120 ტიპის ხელოვნური დანამატი ამოიღო ბურგერიდან და ეს მოვლენა წარმოუდგენლად კრეატიული კამპანიით გამოხატა.
მან გადაიღო, თუ როგორ ობდებოდა ბურგერი 35 დღის განმავლობაში, ამით კი ხაზი გაუსვა შემდეგს – ვინაიდან ბურგერი ნატურალური ინგრედიენტებისგან შედგება ობიც ბუნებრივად მოეკიდა. რაოდენ გასაკვირიც არ უნდა იყოს მომხმარებელმა ეს დააფასა და დადებითად გამოეხმაურა სოციალურ ქსელში. ამ კამპანიით Burger King-მა გულწრფელად და გამჭვირვალედ წარმოაჩინა მისი ბურგერების უპირატესობა – არ შეიცავს ხელოვნურ დანამტებს.
ვიდეომ გამოქვეყნებიდან სოციალურ ქსელში 8.7 მილიარდი იმფრეშენი დააგროვა. ხოლო კომენტარების 75% დადებითი იყო.
Guinness-ის ლუდი და ბილიარდის ჯოხი
ცნობილმა ლუდის ბრენდმა გინესმა იმისათვის, რომ ბილიარდის მოთამაშეებისთვის ლუდის დალევა შეეხსენებინა ასეთ მეთოდს მიმართა – ბილიარდის ჯობის ბოლოში გინესის ლოგო დაამატა. ამ მარტივმა მეთოდმა ძალიან ბევრს გადააწყვეტინა ბილიარდის თამაშის დროს გინესის ლუდი შეეკვეთათ.
Discover Channel და ზვიგენები
მოგეხსენებათ ზოგიერთ სანაპიროზე პერიოდულად ზვიგენების გუნდი აქტიურდება და ამ დროს ზღვაში ცურვა არ არის რეკომენდებული. ბუნებრივია, ყოველთვის გამოჩნდება ადამიანთა ჯგუფი, რომელსაც ამის შესახებ ინფორმაცია არ აქვს ან უბრალოდ თავზეხელაღებულია. სწორედ, ამ ადამიანებისთვის მედია კომპანია Discover-მა პლაჟებზე განათავსა ზღვაზე სასრიალო დაფები, რომლებსაც თითქოს ზვიგენმა ნაწილი მოაჭამა. (იხ.ფოტო).
კამპანია მკაფიო მესიჯს მოიცავდა – ზღვაში შესვლა სახიფათოა. რაც შეეხება Discover-ს კიდევ ერთი მსუყე აქტივი დაიმატა საზოგადოების თვალში.
IKEA – დაზოგე სივრცე
სივრცის ეფექტურად გამოყენება ძალიან დიდ როლს თამაშობს თანამედროვე ინტერიერის დიზაინში. იკეას სურდა ნათელი მესიჯი მიეტანა საზოგადოებამდე, რომ მისი პროდუქტებით შესაძლებელია სახლის სივრცის გაცილებით გონივრულად გამოყენება. ამიტომ, წამოიწყო კამპანია, რომელშიც ნაჩვენები იყო თუ როგორ ზოგავდა სივრცეს სახლის კიბეებში ტანსაცმლის უჯრების დამატება. ბუნებრივია, ყველა სახლს ეს იდეა არ მოერგება, მაგრამ იკეამ შეტყობინება გაგზავნა – მისი ავეჯი თქვენს სივრცეს მაქსიმალურად დაზოგავს.
Universal Studio – კინგ კონგის 3D-ში
ფილმების მწარმოებელ კომპანიას Universal Studio-ს სურდა კინგ კონგის 3D-ში გამოსვლის ამბავი ფართო აუდიტორიამდე მიეტანა. ამიტომ სანტა მონიკას პლაჟზე კინგ კონგის დიდი ზომის ნაკვალევი ამოთხარა და ირგვლივ დამტვრეული ავტომბილები განათავსა. (იხ.ფოტო). ამან დიდი გამოხმაურება მოიპოვა სოციალურ ქსელში და ფართო აუდიტორიის ყურადღებაც მარტივად მიიპყრო.
*(სიმართლე გითხართ, ასეთი კამპანია საკმაოდ ძვირი ფუფუნებაა, მაგრამ იმდენად საინტერესოა, რომ გადავწყვიტე სტატიაში მაინც ჩამესვა).
Mr.Clean – მარტივი, მაგრამ გენიალური კამპანია
როგორ შეიძლება დასუფთავების კომპანიამ ათასობით ადამიანამდე სათქმელი Facebook რეკლამის გარეშე მიიტანოს. შეგიმჩნევიათ ქვეითთა გადასასვლელზე ზებრის გახუნებული თეთრი ზოლები? – ეს კომპანია Mr.Clean-ის წარმომადგენლებმაც შენიშნეს, ამიტომ გენიალური მარკეტინგული ნაბიჯი გადადგეს. ქვეითთა გადასასვლელებზე ზებრის ერთ-ერთი ზოლი თეთრად შეღებეს და იქ Mr.Clean-ის ლოგო ჩასვეს. (იხ.ფოტო).
იმას, რომ კომპანიამ ასეთ კრეატიულ გზას მიაგნო პიარისთვის, ცალკე გამოხმაურება მოჰყვა, მაგრამ უშუალოდ კამპანიამაც მკვეთრად გაზარდა ლოგოს ცნობადობა სამიზნე გეოგრაფიულ ლოკაციებზე.
გერილა მარკეტინგი ყველასთვისაა?
მარტივად, რომ ვუპასუხოთ – დიახ, ყველასთვისაა. უბრალოდ, მისი გამოყენება დამოკიდებულია კომპანიის სამუშაო სპეციფიკაზე. თითოეული კომპანიისთვის დამოუკიდებლად უნდა შემუშავდეს მსგავსი იდეები, მაგრამ პრინციპი ერთია:
- მოულოდნელობა
- ტრადიციული მარკეტინგული აქტივობების მიღმა გასვლა (რაც ბევრ დამფუძნებელს აშინებს)
- დინების საწინააღმდეგოდ ცურვა
- ნაკლები დანახარჯები
სამწუხაროდ, ქართულ ბაზარზე ნაკლებად გვხვდება ასეთი გაბედული და კრეატიული მარკეტინგული სვლები, რაც ნამდვილად არ არის ბაზრის სიჯანსაღის მანიშნებელი.
ამ ტიპის იდეები ძირითადად მაშინ ჩნდება ხოლმე, როდესაც კომპანია მკაცრად შეზღუდულ რესურსებს აწყდება ან პროცესებში აქვს ჩასმული კრეატიულ იდეებზე მუშაობა.
რჩევა: კარგი იქნება, თუ სამუშაო დროის 10-15%-ს კრეატიულ და ინოვაციურ იდეებზე ბრეინშტორმინგში დახარჯავთ. შესაძლოა 1000 სულელური იდეა დააგენერიროთ, მაგრამ 1 წარმატებულ იდეას კომპანიის შედეგების კოლოსალურად ზრდა შეუძლიათ.
თქვენ თუ იყენებთ პრაქტიკაში მარკეტინგული აზროვნების ამ მეთოდს?